Apua! Haasteena myyntikoulutus
Pari viikkoa sitten sain yllättävän sähköpostin Juho Kaupilta Somea Oy:stä.
” Tarviinkin varmaan sun apua koulutusohjelman sisällön kasaamisessa. Sulla tuntuu olevan hyviä kontakteja puhumaan tuolle kurssille. Miltä kuulostaa?”
Liitteenä viestiin oli tämä powerpoint esitys:
Verkostoitumiseni oli tuottanut tulosta sillä Juhoa ei kiinnostanut ainoastaan se mitä minä voin tarjota, vaan myös se mitä verkostoni voi tarjota. Otinkin välittömästi yhteyttä. Suureksi yllätyksekseni Juho kysyi, että tahtoisinko myös toimia yhtenä kouluttajana kurssilla? En ole aikaisemmin myyntikoulutusta tehnyt ja haaste on suuri. Ajattelin kuitenkin tarttua tilaisuuteen ja hoitaa työni kunnialla.
Koulutan aiheista:
- Tehokas verkostoituminen
- Keskusteluyhteyksien avaus
- Puhelintyöskentely
- Asiakastapaamiset
Koska tämä on tulikokeeni neuvot ovat tarpeen. Oletko sinä ollut myyntikoulutuksissa? Mitä niistä on jäänyt käteen? Mikä on erottanut loistavan kouluttajan normaalista kouluttajasta? Millaisia vinkkejä voisit antaa?
Jos kerkeet, lukaise Henkka Hyppösen “Kuinka SE tehdään esiintyjänä”. Itse sain aikoinaan pari salamaniskua aivoihin sen myötä. Jos et kerkiä lukemaan, pistä viestiä niin voin koittaa etsiä esseeni siitä ja laittaa tulemaan.
Hubilta löytyy myös kirja nimeltä Myynninmurtajat, joka kannattaa lehteillä läpi. Kuten sanottua, jos ehtii. Siitä mulla ei ole esseetä.
Muutama myyntikoulutus on tullut enempi tai vähempi torkuttua läpi. Jotkut niistä antoi oikeasti jotain olennaista ajateltavaa, kuten Jaakko Turusen setti. Suurimmaksi ongelmaksi henkilökohtaisesti on tullut huomattua se, kuinka erilaisia neuvoja kouluttajat antaa. Menee pieni pää sekaisin, kun saman kuukauden aikana on kaksi myyntikoulutusta, joissa kummassakin annetaan TÄYSIN vastakkaisia toimintaneuvoja. Vrt. “selvitä KAIKKI mahdollinen asiakkaasta etukäteen” ja “älä selvitä mitään vaan KYSELE kaikki mahdollinen tilanteessa”. Whatever works for you I guess…
Edelleen paras neuvo on ollut “älä myy mitään mihin et oikeasti usko”…joskin tuonkin vakavastiotettavuus alkaa rapautua tietyissä olosuhteissa.
Yksi ylipäätään esiintymiseen (sitähän myyminen aina on) liittyvä neuvo, jota parempaa en yhtäkkiä muista, kuuluu näin: “ei ne oikeasti kuule sitä mitä sä sanot, ne kuulee sen miltä susta tuntuu kun sä sanot sen”. Tämä on peräisin mutkan kautta (eli en ole henk.koht. ollut tätä vastaanottamassa) eräältä 1990- luvun lopulla omaisuudet keränneeltä konsultilta. Liittyy suoraan edelliseen “älä myy mitään mihin et oikeasti usko” – neuvoon.
Olen käynyt kuuntelemassa Lalle Michelssonin myyntiluentoa, se vakuutti. Kirjoitin aiheesta aikoinaan blogiinkin: http://lvngroom.fi/?p=245 ja voin suositella tutustumista kirjaan “Myyttejä Myynnistä” asiakastapaamisten ja puhelintyöskentelyn näkökulmasta.
Vaikka kyseinen luennoitsija ei nykypäivän “kotkotuksista” piittaa, oli erittäin hauskaa kuunnella hänen persoonallista tapaansa esiintyä ja uskoaan vahvasti siihen, mistä puhuu. Ehkä se on se tärkein juttu, kertoa ja puhua omasta kokemuksesta, esimerkkien kautta. En olisi uskonut, että CRM voi hoitua myös käsinkirjoitetuilla asiakaskorteilla, joilla on omat korit jokaiseen pipelinen vaiheeseen, mutta luennon jälkeen tiedän myös sen olevan mahdollista :)
Aikuisia ihmisiä kouluttaessa kannattaa suunnitella etukäteen miten heidän elämänkokemustaan voi parhaiten kunnioittaa ja käyttää resurssina koulutuksessa. Koulutettavalähtöisyys oli näköjään mainittu esitteessäkin. Hyvä kouluttaja osoittaa kuuntelevansa osallistujia ja lähtee liikkeelle heidän tarpeistaan innostaen osallistujat kohti omia ja ryhmän tavoitteita.
Informaation tuputtamiserssa vähemmän on enemmän. Ainakin minulle kolahtavat kuivia PPT-dioja paremmin tarinat kouluttajan, osallistujien ja muiden eletystä elämästä ja koetuista kokemuksista – sankaritarinoista ja niistä missä ei enää koskaan tekisi samoja kardinaalimokia. Erinomainen kouluttaja saa osallistujat myös jakamaan koulutuksen teemaan liittyviä omia tarinoitaan.
En tiedä oletko törmännyt tällaiseen kirjaan aikaisemmin mutta ainakin minusta tuntui hyvältä olennaisimpien asioiden tiivistykseltä: http://www.infor.fi/Kirjakauppa/HR-ja-henkiloestoen-kehittaeminen/AVAA-TAeSTAe-Kaeytaennoen-kaesikirja-kouluttajalle
Havainnollistamisesta ja bullet pointeista: http://www.presentationzen.com/presentationzen/2010/08/a-long-time-ago-before-death-by-powerpoint.html
Kokemuspohjaiset neuvot ovat parhaita. Olen ollut myynti/asiakkuuskoulutuksessa aikanani Alkon työvuosina, ja sieltä jäi paljon käteen ja mieleen juuri sen takia, että esimerkin antajat tiesivät kenelle puhuivat ja esimerkit oli elävästä elämästä. Tai ainakin hyvin elävään elämään sovitettuja :)
Oman elämän esimerkit ovat kultaakin kalliimpia ja ne tuovat uskottavuutta omaan puheeseen.
Kiitos paljon vinkeistä. Jussi, mielelläni lukisin sun esseen läpi. Aikaa on vielä ihan hyvin valmistautua, mutta valmistautuminen on parempi aloittaa jo nyt eikä kuukauden päästä. Turusen myyntikoulutuksessa olen ollut myös josta jäi paljon käteen. Jaakko on ehdottomasti rauhallisin myyntikouluttaja jonka olen nähnyt ja ehdottomasti yksi analyyttisimmista. Täytyykin lukea muistiinpanot siltä koulutuksesta läpi uudemman kerran.
Kiitos Miia todella hyvästä blogipostauksesta. Erittäin hyvin olit tiivistänyt oppimisesi sisällön. Täytyykin alkaa pohtimaan miten voin viedä tuon käytäntöön.
Timo: Täytyy tutustua noihin sun lähettämiin materiaaleihin tarkemmin ajan kanssa. Hyviltä vaikutti.
Leena ja Janne: Omista kokemuksistani ajattelin käyttää mahdollisimman paljon hyödyksi.
KIITOS TODELLA PALJON KAIKILLE VINKKEJÄ ANTANEILLE. NE MERKITSEVÄT MINULLE PALJON.
Ilkka,
myyntikoulutuksista minulla ei ole pahemmin kokemusta, mutta luulisin, että siellä pätevät pitkälle samat perusperiaatteet kuin muussakin opetuksessa. Seuraavasta videosta löytyy toivottavasti jotain korvan taakse laitettavaa. Edustaa ainakin sitä oppimiskäsitystä, mikä omasta mielestäni edistää parhaiten oppimista.
http://www.youtube.com/watch?v=70cwZxosGe0